Habari Wauzaji bora kabisa kuwahi kutokea,
Karibuni kwenye mfululizo wetu wa masomo ya mauzo, eneo la usakaji.
Haya ni masomo yanayotuwezesha kutafuta wateja tafajiwa wapya kwa wingi zaidi kwenye biashara zetu ili tuweze kukuza mauzo.
Kauli mbiu yetu ni; USAKAJI NDIYO PUMZI YA BIASHARA, UNAPASWA KUFANYIKA MARA ZOTE.
Ni kupitia kusaka ndiyo biashara inatengeneza wateja tarajiwa wengi zaidi.
Kama ambavyo tumekuwa tunashirikishana kwenye haya masomo, kikwazo cha kwanza kwa biashara nyingi ni kutokuwa na wateja tarajiwa wa kutosha.
Licha ya uwepo wa wateja tarajiwa wengi, wauzaji wengi wengi wamekuwa hawatengenezi wateja tarajiwa wa kutosha.
Kikwazo cha pili kwenye eneo la wateja tarajiwa ni biashara kuwa na wateja tarajiwa wasiokuwa na sifa.
Biashara kuwa na wateja wa aina hii huwa ni upotevu wa rasilimali katika kuwafuatilia, kwa sababu huwa hawawezi kubadilika kuwa wateja kamili.
Kila biashara huwa inalenga aina fulani ya wateja. Hao ni wale ambao wanakuwa na uhitaji na kile ambacho biashara inauza.
Lakini siyo wote wenye uhitaji wanaweza kuwa wateja tarajiwa.
Kuna sifa za msingi ambazo wateja tarajiwa lazima wawe nazo ili waweze kuifaa biashara.
Wajibu mkubwa kwenye usakaji siyo tu kuwafikia wateja tarajiwa, bali pia kuwachuja na kubaki na wale wenye sifa.
Kwa sababu biashara kuwafuatilia wateja tarajiwa wasio na sifa ni upotevu wa rasilimali.
Kwa kuwa inachukua ufuatiliaji wa muda mrefu mpaka kuwakamilisha wateja, ni muhimu sana wawe wateja sahihi ili juhudi zinazowekwa zisipotee.
Sifa kuu tatu za wateja tarajiwa.
Ili wateja tarajiwa waweze kuwa na tija kwenye biashara, wanapaswa kuwa na sifa kuu tatu. Sifa hizo tatu zinapaswa kuwepo zote kwa pamoja na siyo yoyote kukosekana.
Sifa ya kwanza ni maumivu.
Maumivu ndiyo uhitaji mkuu ambao wateja wanakuwa nao na biashara inaweza kutimiza.
Bila ya maumivu, wateja hawawezi kuchukua hatua ya kununua.
Maumivu huwa yanawasukuma watu kuchukua hatua kwa haraka zaidi.
Katika kuwachuja wateja tarajiwa, lazima ujue maumivu waliyonayo ambayo biashara inaweza kuyatatua vizuri.
Ni kupitia utatuzi wa maumivu hayo ndiyo wateja wanaweza kusukumwa kuchukua hatua ya kununua.
Sifa ya pili ni tamaa.
Tamaa ndiyo kitu kinachowasukuma watu kuchukua hatua mara moja badala ya kuendelea kusubiri.
Kwa kawaida, watu huwa wana tabia ya kusubiri badala ya kuchukua hatua.
Ni mpaka hisia ziwe juu ndiyo watu wanachukua hatua.
Ni muhimu kujua tamaa ambayo inawasukuma wateja kupata kile ambacho biashara inauza.
Pamoja na kuwa na maumivu, kama mtu hana msukumo wa kuyatatua, hawezi kuwa mteja mzuri.
Hivyo kazi ya msakaji na muuzaji ni kujua tamaa ambazo tayari wateja wanazo au kuibua tamaa ndani yao na wasukumwe kutatua maumivu yao.
Sifa ya tatu ni mamlaka/kumudu.
Maumivu na tamaa vinaweza kuwepo kwa mteja, lakini kama hana mamlaka ya kufanya maamuzi ya manunuzi au hawezi kumudu gharama za manunuzi, hawezi kuwa mteja mzuri.
Pale mteja tarajiwa anapokuwa ni biashara ni muhimu uhakikishe unayeongea naye ana mamlaka ya kufanya maamuzi, la sivyo itakuwa vigumu kukamilisha mauzo.
Pale mteja tarajiwa anapokuwa ni mtumiaji wa mwisho ni muhimu uhakikishe anaweza kumudu kulipa gharama zinazohitajika ili kufanya manunuzi.
Sifa hizo tatu ni muhimu sana ziangaliwe kwa wateja tarajiwa ili kuwachuja na kubaki na wale ambao wakiwekewa kazi wanaleta manufaa kwenye biashara.
Kanuni ya mara 10 kwenye wateja tarajiwa.
Tuanze na swali; kama una wateja tarajiwa 30 kisha ukamgeuza mteja mmoja kuwa kamili, je unakuwa umebaki na wateja tarajiwa wangapi?
Kwa jibu la haraka haraka unaweza kusema 29, kwa maana ya 30 toa 1 inabaki 29.
Lakini kiuhalisia jibu haliwezi kuwa 29. Jibu likiwa zuri sana basi ni 20.
Nikueleze vizuri unakabije na wateja tarajiwa 20 baada ya kumgeuza mmoja kwenye wateja tarajiwa 30.
Iko hivi, kwa idadi yoyote ya wateja tarajiwa unaokuwa nao, siyo wote watakuwa wateja kamili.
Kila muuzaji ana wastani wake wa wateja wangapi anaweza kuwageuza.
Kanuni ya wastani kwa wengi huwa ni 1 ya 10, yaani katika wateja tarajiwa 10, mmoja ndiyo anaweza kugeuzwa kuwa kamili.
Kwa kutumia kanuni hiyo ya wastani, tunaona kwenye wateja 30 tarajiwa, akigeuzwa 1, kuna 9 ambao hawawezi kugeuzwa kwa haraka kama huyo mmoja. Na ndiyo maana unakuwa umebaki na 20 ambao ndiyo wa kuwafanyia kazi kwa uhakika.
Mfano huu unatufundisha mambo mawili makubwa;
Moja ni umuhimu wa biashara kuwa inatengeneza wateja tarajiwa kwa wingi zaidi, kwa sababu wanapungua kwa haraka kuliko kasi ya kuwageuza. Kanuni rahisi ni kwa kila mteja tarajiwa anayegeuzwa kuwa kamili, nafasi yake ichukuliwe na wateja wapya tarajiwa 10.
Ni kwa kasi hiyo ya kutengeneza wateja tarajiwa ndiyo mauzo yanaweza kukua kwa mwendelezo bila kushuka.
Mbili ni umuhimu wa kuwachuja vizuri wateja tarajiwa kwa sifa zilizowekwa ili kuboresha kiwango cha kuwageuza. Kadiri wateja tarajiwa wanavyokuwa na sifa, ndivyo kiwango cha kuwageuza kinavyokuwa kikubwa.
Na mwisho ni muhimu kwa kila msakaji na muuzaji kujua siyo wateja wote tarajiwa wataweza kugeuzwa kuwa kamili. Wapo ambao wanaweza kuwa na sifa lakini hawataweza kugeuzwa kuwa kamili ndani ya muda unaotegemewa.
Muhimu sana ni kwa kila msakaji na muuzaji kujua wateja wapi tarajiwa wanafaa kuendelea kufuatiliwa kwa muda mrefu na wapi wa kuachwa.
Na maamuzi hayo yanaanzia kwenye sifa za wateja tarajiwa.
Kwa wateja tarajiwa wenye sifa, wanaweza kuendelea kufuatiliwa kwa muda mrefu bila kuachwa, kwa sababu ipo siku watakamilika.
Lakini kwa wateja tarajiwa ambao hawana sifa, hupaswi kupoteza muda kuwafuatilia kwa muda mrefu, maana hawawezi kugeuzwa kuwa kamili.
Kwenye usakaji, jua sifa za wateja wazuri wa biashara kisha zitumike kwenye kuwachuja wateja tarajiwa.
Watakaofuatiliwa kwa muda mrefu ni wale tu wenye sifa.
Na zoezi la kusaka wateja wapya tarajiwa wenye sifa linapaswa kuwa endelevu bila kukoma.
Usakaji ndiyo pumzi ya biashara, unapaswa kufanyika mara zote.
Kocha Dr. Makirita Amani,
Mkuu wa CHUO CHA MAUZO
www.mauzo.tz
